知恒律师事务所管委会主任张善华受大鱼聊天室邀请，与新则创始人余朋铭先生在大鱼直播室就“从精品所到规模所，转型背后的动因与趋势”话题进行对谈。

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在规模化趋势之下，为了保持竞争力，许多律所都在寻求发展转型，但转型“知易行难”。

广东知恒律师事务所是一家成立近30年的老牌律所，此前一直保持专业精品律所定位，从2021年底开始，知恒确立了规模化发展战略，在短短一年多时间内，从十来名律师发展至近300名律师，转型成为综合性规模大所。

在本期大鱼聊天室直播中，知恒律师事务所管委会主任张善华律师与大鱼一起探讨，律所为什么要进行规模化、律所成功进行战略转型有哪些条件、律所的快速发展需要哪些制度支撑、深圳法律服务市场有哪些业务机会等话题。

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来源 | 本文整理自大鱼聊天室大鱼对谈张善华主任直播实录

01

法律服务需求的多元化，推动律所做大规模

大鱼：过去10年，伴随着中国律师人数持续增加，中国的律师事务所进入了快速规模化的发展阶段。而接下来，律所发展将出现两极化的发展趋势。所谓的两极化，一方面是指行业的集中度将越来越高，规模律所的优势越来越明显；而另一方面，越来越多规模律所存在的同时，也将诞生很多专业的精品律所。

根据新则的调研数据，中国规模最大的100家律师事务所里，北京和上海的律师事务所占据绝对主导地位，超过了60%。而广东省虽然经济发达、思想开放，但广东律所的规模和体量并没有我们想象中那么大。

今天我们邀请到的嘉宾，是知恒律师事务所管委会主任、深圳市律师行业党委副书记张善华律师。知恒律师事务所已经有近30年发展历史，从2021年底开始战略转型，即使在疫情之下，也以惊人的发展速度，从传统精品律师事务所转型成为近300名律师的综合性规模大所。在我们私下的沟通中，我也能清晰感受到，知恒是一家非常有想法有野心的、希望在全国范围内更进一步的一家律师事务所。他们的思考与实践，想必能启发正面临同样选择的同行。

那么，我想和张善华主任探讨的第一个问题，就是，知恒为什么要从精品律所转型为规模律所，这背后是如何思考的？

张善华：知恒所成立于1995年，是深圳第一批进行合伙制改制的律所；我也是那年转行做律师，之前的10年都在高校以及央企工作。

2012年之前，知恒一直都是一家传统的合伙制律所。2012年，知恒第一次转型升级，实行全员公司制改革，这与知恒当时以知识产权为主的业务特色是匹配的。但后来，我们逐渐发现，专业精品律所的定位已经不再适合知恒的发展。

首先，单一业务的精品律所无法充分满足客户的需求。比如，知恒所曾经同时服务于30多家上市公司知产业务，但知识业务只是上市公司法律服务需求的一小块，客户的其他业务需求我们只能无奈放弃，这种情况下，客户的体验感是非常差的。

第二，人才流失严重。一方面，公司制的律所，律师拿固定薪水，时间久了，律师的服务就会缺少活力，也缺少进一步提升质量的动力；另一方面，许多授薪律师在工作3~5年之后想要独立执业，但以知恒律所当时的制度，没办法帮助他们实现，那些想要独立执业的律师只能选择离开，造成了严重的人才流失。

第三，疫情带来新的挑战。经过这几年疫情，法律服务市场变窄了，客户需求降低了，很多单一业务领域的律所和律师都遭遇了巨大的挑战。比如专门做跨境并购的律师，疫情期间就无法正常开展工作。而那些有一定规模、业务类型比较丰富的律所和团队，抗风险能力更强，这也是毋庸置疑的。

再举个例子，深圳有一个数一数二的、专做婚姻家事的律师团队，团队负责人跟我聊天时曾提到，他们团队之前只做高端客户的婚姻家事案件，但后来发现一个问题，高净值客户离婚，除了要分割房子，还涉及到大量的股权、基金、股票等等，而传统婚姻家事的律师没有能力处理的，所以他们与另外一个做房地产、证券业务的团队进行了合并。

因此，单一的法律服务无法满足市场的多元化需求，在当今高度竞争的市场环境当中，律所拼到最后，一定是拼的综合服务能力和专业人才储备，律所逐渐走向规模化，可能是一个不得不跟随的趋势。

大鱼：张主任其实分享了律所规模化的三个内在动因：一是市场需求。越是大客户、机构客户，其需求越丰富和多元。当他对律所和团队建立信任后，肯定期待律所/团队能提供更多服务，因为重新选择律师意味着将付出很大的信任成本。因此如果你想留住客户，就要使自己的业务尽量多元，能够覆盖客户尽可能多的需求；二是吸引人才。年轻律师选择执业平台，律所规模可能是一个最直观的吸引点；三是外部环境。当前行业已经从增量市场进入到存量市场了，最好的竞争策略就是控制风险以及“一鱼多吃”。

当然，对于做个人业务的律师，以及在某个细分领域独树一帜的团队/律所，规模化的动力则没有那么强烈。

那么，是否可以这样理解，律师行业“规模所-精品所”的格局将逐渐成形，而过于小型或者过于传统的律所将被迫转型？

张善华：首先我想跟大家分享几个我亲身经历的小故事。

第一个故事：我曾在一家公司制律所做了十多年，有一次，所里的年轻律师说：”咱们律所十多名律师，600多平的办公室，我同学服务的律所200多律师，在五星级的写字楼里面上班，我都不好意思介绍我们所”。这当时对我触动很大。

第二个故事：我们在深圳某个区拿下了一大单业务，客户说，你们能不能在我们区设个分所，我们这比较偏，律师很少来，我们很欢迎你们来开分所。但当时我们所律师不到20人，都满足不了设分所的条件。

第三个故事：曾经有某银行的法务总监邀请我们律所入他们行的律师库，我问律所入库要求有多少名律师，他说20名，我说我们所没有20名律师，达不到入库的标准。

这就是我此前管理一家小型律师事务所遇到的窘境。

可能在10多年前，社会形态还相对单一和固化，律所虽然不大，但在某一个行业里面下足功夫、把客户吃透了，也可以获得很好的发展；但现在，跨行业、跨专业的业务需求越来越多，小所可能需要做出改变。 

做了这么多年律师后，我发现在处理很多业务时，精深的法律专业是基础，律师还需要准确把握国家政策、行业发展趋势，要有丰富的处理疑难问题的经验，还要有掌握新知识、新信息，才能真正帮助客户解决问题。可以说，多元化的社会给我们带来了更多的挑战与机遇，大所相对小所显然更有能力。

我一直认为，精品所和规模所各自安好，都有自己存在的价值，没有孰优孰劣之分；但市场多元化法律服务需求的趋势正在逐渐显现，值得我们每一位律师关注，并且做出调整，选择既顺应趋势，又符合自身实际的发展道路。

大鱼：这样的选择知易行难，很多人都能够想到，但很少有人能做到。知恒之所以能转型成功，主要做好了哪些事情？

张善华：一是达成共识。我一直认为，做成一件事不难，难的是怎么让大家达成共识。律师长期以来都是独立的、平等的，想要打造出一家有自己特点的规模化律所，集思广益、让所有人达成共识是必不可少的。我在与那些准备引进到律所的同行大咖们聊天沟通时，都是以请教的姿态，请教我们遇到的共同问题怎么解决，结果我们在一起越聊越开心，越想越激动，凑在一块居然有了年轻人创业的感觉。

这是一个很重要的前提。知恒未来具体发展成什么样是股权高伙大家一起想出来的，我们都是制度的设计者，是这盘棋的车马炮，是律所的主人。大家集思广益，一起碰出来的东西才是共识。知恒现在的发展规划、愿景、制度、文化、业务方向，都是大家在一起不断探讨碰撞出来的，不是由我一个人说了算的。

二是要有规划。哪怕是三年短期发展纲要，也要提出明确的、具体的目标：要引进多少名什么样的律师、要开几家分所，甚至做多少次公益活动、进行多少次党建培训，都要写进规划里。做事要有规划，要靠数据说话，大家才知道到底要做哪些事情。

三是敢于亮短板。我们引进人才时，都会开诚布公，把短板亮给他们，不忽悠，不回避。当初决定转型时，我们最大的短板就是缺少业务领军人物，所里的年轻律师特别需要师父进行指导。我们哪怕再希望这些大咖律师加入，也不会随便承诺我们律所有多好、你来了之后有什么好处，而是坦诚地告诉他们，知恒需要你来填补人才空缺，我们要一起实现发展目标的。

02

律所规模扩张，需要制度理念变革作为支持

大鱼：知恒有句口号是“立足华南、走向全国”，这是我对知恒的另外一个好奇。因为目前在全国范围内布局的律所，绝大多数都是北京、上海的品牌所，华南及其他地区的规模大所，很少有意愿、有能力布局全国。知恒为什么要进行这样的规划，以及如何实现目标呢？

张善华：如果知恒只局限在广东地区布局，其实还不足以吸引我加入。我到了这个年纪了，就希望能抓紧时间，实现一直以来的梦想。

深圳作为中国特色社会主义先行示范区，律师行业的发展其实没有跟上这座城市发展的脚步，在全国规模律所的名单里，广深律所的数量是远远不够的。因此我希望能够在我和同事们的努力下，打造一家有全国影响力的律所。

知恒在国内的布局规划，是从粤港澳大湾区核心城市开始的，并逐步拓展到其他省会城市。因为大湾区是一个特别大的市场，是引领中国经济发展的火车头。不管是经济总量、市场环境，大湾区各方面都非常利好律师行业发展，除了深圳总部，目前我们在广州、龙岗、前海、佛山、东莞、香港都设立了分所，经过一年多时间，发展效果还是非常好的。

在广东省外，我们在济南、海口也设立了分所，今年我们将陆续在其他重点城市布局，比如西安、昆明、武汉、长沙、上海、成都等。

大鱼：总结起来，第一，华南地区的律所发展水平与当地的经济体量和经济活力尚不匹配，存在着进一步上升的空间，也有希望获得更多政策支持；第二，大湾区是一个很重要的市场，这就决定了知恒将从大湾区开始，跟随经济发展格局和政策趋势，一步步向其他重点城市扩展。

我相信很多律所主任也会有类似的想法，但这件事知易行难。据我观察，知恒在规模化这件事上，一是很有章法，二是速度很快。在您看来，这与律所的管理经营模式有没有关系？

张善华：其实知恒与其他律所在管理机构设置上大同小异，唯一不同的，就是执行主任团队。

传统律所由专职律师负责管理，存在很多弊端，一是经验不够，二是时间精力不够。而知恒之所以发展得快，在于将律所日常运营管理完全交给了执行主任团队，他们不做律师业务，能够集中精力，按照规划来做好律所日常管理运营，每件具体的事情都有专人全程负责，完成起来就简单了许多。

而我作为知恒的管委会主任，主要任务就是两件事，一是搭建好团队，实现人才战略，二是狠抓业务发展，其他管理上的事情我也不专业，也不用我操心。我刚来知恒，就被知恒的服务所折服。律所行政团队给我建了一个群，叫“张善华主任团队服务群”，行政管理团队近30人在执行主任带领下全部入群，我有任何需要，在群里说一下就可以了。而这种服务是面向全体律师的。

知恒的行政管理团队服务非常细致，所有人都赞不绝口，各种活动的组织、设备维修、转所、盖章、开票等各种服务工作细节都做得非常到位。

所以说，当一件事情有人决策、有人执行、有人监督而且执行是由专业团队负责、贯彻到底的时候，任何事情都会相对好办一些。

大鱼：我能够很明确地感受到，知恒的模式和理念都是比较新的，也取得了实际的效果。那么在规模布局的过程中，这样的模式和理念能否很好地复制到每家分所？

张善华：知恒是以发展成一家全国一体化的规模律所为目标的。我们虽然起步晚、实力不够强大，但是也正因为如此，可以吸取很多前人的经验教训。为了实现全国一体化，我们各地分所都是由总部直投直营直管，为的就是避免总部只收取品牌共建管理费，对于分所没有投资关系和约束关系的情况。

知恒如果发展成一家有20多家分所的规模大所，但这20多家分所都不是统一管理的，没有共同利益，仅仅共享一个品牌，那么管理水平、服务质量一定是参差不齐的，一家分所出了问题，总部和其他分所的品牌价值就会一块出问题，一块“砸锅”，这种现象知恒要尽量避免的。

一体化运营前期肯定要亏钱的，但我们哪怕辛苦一点，只要坚持用心经营，形成全国一体化发展格局，就一定会有收获的那一天。

03

创新是深圳律师的发展内核

大鱼：在您看来，深圳律所和律师要走向全国、获得更大发展，应如何体现出自身的竞争优势？有哪些发展空间？

张善华：我来深圳30多年了，我对深圳真的非常喜欢。我刚来深圳的时候，深圳还真是个大渔村，经过40年发展成现在这样，是谁都想不到的。疫情肆虐时，世界各地的工厂大都停产了，我们深圳宝安区的工厂还在开着生产着来自全球的订单。在遭遇重大考验时，深圳的产业优势、社会治理水平就深刻体现出来了。

深圳这个城市，一直崇尚创新、敢闯敢试，但是说实话，这些年大家的日子过得都不错，创新的意识、劲头也有所消退，这也正常。“深一代”快要退休了，新一代如何接班，是一个很大的问题。律所也是如此。很多历史悠久的老牌律所，二代的接班问题一样棘手。

深圳的崛起，虽然有国家政策的加持，但很大程度上还是靠着自己的力量。深圳大的国企央企、大的国家投资较少，真正发展起来靠的是大量的民营经济。因此，深圳律所不像北京上海律所那样有超大的规模，这可能与本地的经济发展模式有关系。

但实际上，全国很多法律服务领域都是深圳先做起来的，比如破产清算、楼宇按揭等。所以我坚信，只要政府支持、年轻律师勇于创新，深圳律师的未来是光明的。

当然了，深圳律师行业也要多加学习，找到能够推动深圳律师发展的模式。其实这些年，深圳律师行业已经发生了很大变化，很多深圳起家的律师事务所，比如华商所、卓建所等，都发展得很好，在制度上、管理上有很多创新与提升，并且以迅猛势头辐射全国各地。

大鱼：从去年开始，就有律所主任跟我表达了这样一个观点：法律服务市场的重心将伴随着经济发展的重心一起南移，因为从GDP或者其他发展指数来看，中国经济发展最好的城市，大多数都在南方，而法律服务的发展，肯定是与经济发展水平直接相关。这位主任还表示，会把深圳分所的建设作为律所接下来发展的重点。您如何看待这个观点？是否意味着未来大湾区法律服务市场的机会将越来越多？

张善华：法律服务市场一定是跟着产业走的，这是市场的选择。这些年国家经济发展，广东做了非常大的贡献，未来也将持续贡献，广东市场环境好、经济发达、观念开放，足够撑起一个超大规模的法律服务市场；而粤港澳大湾区的建设，是国家战略，是国家未来若干年发展的一个重要引擎，深圳更是大湾区的一个核心城市，有着重要的战略意义；再加上北京的非首都功能疏解，大量央企南迁，种种因素叠加之下，深圳未来一定是全国律所的“兵家必争之地”。

前年我们深圳律师行业党委检查各个律所的党建工作，给我分了10家律所的考察任务，都在同一栋大厦，我过去一看，全是北京律所的分所，有的律所很大，有的律所就很小。我问，你们所怎么才300平米？对方说，我们先占个地。

所以说，大所、小所、红圈所、精品所、规模所，都在深圳抢滩设点，证明行业内对于深圳这个核心区域市场有很高期望。我对于深圳法律服务市场的发展很有信心，就看律所和律师怎么选择、怎么做。

大鱼：我一直对深圳也是这样的印象，创新、包容、奋斗。您作为一个行业前辈，能否给大家一些方向性的建议：在您看来，有哪些创新的业务或者机会，值得深圳律师关注？

张善华：未来三五年的法律服务市场，要紧盯国家战略和国家产业政策的出台和调整，关注经济形势的变化和趋势，这对于律师业务调整来说很有指导意义。

第一个值得律师关注的业务，是破产。举个例子，现在深圳提出要高质量发展，再加上这些年国内国际形势的重大变化、疫情的影响，一大批不符合时代发展、不符合产业政策、资金链断裂的企业，进入了破产清算、破产重整阶段。我一直认为，破产业务可能是未来我们律师业的一项蓝海业务。

第二个是与绿色环保有关的法律服务。绿色产业已经成为不同国家之间竞争的主战场，去年12月的中央经济工作会议明确，要支持住房改善、新能源汽车、养老服务等消费，因此我认为这一块也有很大发展空间。

第三个就是人工智能。深圳市在人工智能、数字化经济方面一直走在国内前沿，律师尤其是年轻律师要勇敢冲上去，去了解学习最新的前沿科技信息，并主动提供法律服务。

我们强调律师事务所要紧跟国家战略，是因为国家战略在很大程度上决定法律服务市场的状态。所以我觉得三五年之内，大家一方面要紧盯国家产业政策调整变化，另一方面要紧盯市场的变化。

大鱼：听得出来，您的逻辑的内核还是创新，这也非常符合我对深圳的理解。最后我还有一个问题，也想听听您的观点：

“高质量发展”是一个很宏大的社会命题，甚至是历史命题，当前各行各业都在提倡，而每一个行业都有自己的特点。那么在您看来，律师行业的高质量发展，到底意味着哪些内容？

张善华：一家律师事务所也要高质量发展，要苦练内功，提升自己的服务能力是最重要的，避免规模上去，服务质量下来了，客户跑了，律所的规模也保不住。知恒还是“新兵”，更要踏下心来，找到自身的问题和短板，一个个解决问题。

从外部来讲，律所要高质量发展，还要调整业务结构，将过时的、不符合国家政策、不符合市场要求的淘汰掉。很多时候不是没有市场，而是你的业务跟不上市场的变化和要求。深圳也有很多大企业，但为什么他们更愿意去找北京上海的律师？所以说，市场就在眼前，我们有没有能力把它拿下来，这是最重要的。

大鱼：我非常认同张主任。首先，我们要参照其他行业高质量发展的外在表现形式，进行客户结构、业务结构调整，让那些更符合时代要求、客户需求或者有长期发展价值的业务留下来；第二，这件事光靠嘴说不行，光靠主任也不行，得有专业的人来干。律所作为一个平台、一个组织，它得有独立的价值，简单来说，它得把律师们服务好，律师们才会愿意或者更容易在这个平台上生根发芽，推动律所的高质量发展。而这件事其实对律所能力提出了更高的要求。

*本文来源于新则公众号