对于年轻律师而言，选择一个有助于自身发展的律师事务所至关重要。什么样的律所更有助于律师发展？在当前法律行业竞争激烈的大环境下，年轻律师该如何将自身职业规划与行业发展趋势结合，选好平台，走好职业发展道路？

知恒（前海）律师事务所管委会主任、知恒全国战略发展委委员兰才明律师受邀前往大鱼聊天室，结合从业三十多年的实践经验，探讨了律师与律所的关系、适合律师发展的律所标准、年轻律师该如何选择执业平台等问题。以下为对谈实录。

整理 | 新则

来源 | 2024.06.06大鱼聊天室大鱼对谈兰才明律师直播实录

大鱼：非常感谢兰主任接受邀请。首先请您简单做一下自我介绍。
兰才明：我自1988年毕业后，先在宁波执业了9年，期间我到深圳出差办案，深感这是一座充满活力的城市。于是，1997年，我来到深圳，在星辰律师事务所工作了22年，直到2019年转所。后来，我加入知恒前海律师事务所。
前后执业36年时间，我从业务型律师，到管理型律师，在知恒律所又转为业务律师。我对于律师如何选择平台帮助自己成长、发展的话题是深有体会的。
大鱼：根据新则发布的《中国规模最大100家律所排名(2024.05)》，知恒前海律师事务所在过去半年内发展速度明显高于行业平均水平，我想一定是做对了哪些事。而兰律师自身经历了从传统所到合伙所，再到新兴律所的变化；在这过程中，既做过业务也做过管理。兰律师对于今天要聊的话题非常有发言权。

01 律师与律所之间是相互成就的

大鱼：就您多年从业经验与感受来看，您认为律师和律所之间是一个怎样的关系？
兰才明：首先，在中国，律师一定要在律师事务所的平台上获得执业证才可以执业，这和诸如英美法国家律师可以独立执业的规则不一样。所以，中国的律师执业实际上要有两个证，一是律师事务所的机构执业许可证，二是律师自己的执业证。
所以，我认为律师和律所是互相成就的，就像是皮与毛之间的关系，“皮之不存，毛将焉附”；毛不亮丽，皮的价值也会受影响。
同时，律师行业是一个大的生态，既需要规模所、品牌所，也需要三五个人的小所，比如所谓“街坊邻居所”，街坊邻居需要一些熟悉的、接地气的、行事方便甚至收费低廉的律师为他们提供法律服务。不同类型的律所，服务的群体、需求不同，都是符合行业生态规律、有其存在价值的。
所以，律师在选择律所时，应该根据自己的志向和要求，选择志同道合的、适合自身发展的、在律所基因和管理制度等方面能够实现共同愿景和梦想的律所，彼此相互成就一番好的事业。

02 一家适合律师发展的平台要具备“天时”“地利”“人和”

大鱼：那么，一个适合律师发展的平台应该具备哪些核心特质？
兰才明：我认为，一家好的律所有以下六点标准：
第一是基因。律所的基因表现在两个方面：一是律所制度，二是律所文化。制度决定了律所能够走到什么程度。律所合伙制自1993年改革以来，30多年间诞生了公司制、计点制、提成制等各种模式。律所有了制度，就能够往前走。
第二是人。落实制度的人也非常关键。有的律师从之前律所离开单干，哪怕是照搬之前的制度模式，做着做着也会走样。不同的人执行相同的制度，结果可能是不一样的。
第三是品牌。就像是购物，选择去地摊还是大商场，取决于客户对品牌的认可程度。有的观点认为，传统合伙制律所就像是摆摊，哪里成本低、客流多、生意好，就摆去哪里。而现在的品牌所、规模所，就像是一个个商场，不同的律师就相当于是商场中的一家家专营店，售卖不同专业。
第四是规模。律所达到了一定的规模，覆盖了一定的市场，就会形成自身的生态圈。
第五是特质。不同的律所，有不同的特征。一家律所主打什么业务，这也很关键。
第六是律所所在区位。律所设在哪个城市、哪个区都有讲究。曾经有一家在深圳的律所，从一个地标性的楼里搬到很偏的工业区厂房，要搞规模化发展，我认为它不会成功。因为规模化的律所主要是为市场、为经济服务的，远离经济中心后，客户不会来，律师也不会来。所以国内主要城市中，基本所有律所都集中在CBD，这是由行业特征决定的。
大鱼：我听下来，一家好律所应当具备“天时”“地利”“人和”。所谓“地利”，指的是市场和客户决定了律所开在哪里，甚至决定律所能做多大；所谓“人和”，指的是律所的制度、文化、律师素质等；所谓“天时”，我认为也和时代机遇有关，比如深圳的律师或律所就很有想法，这和深圳出台一系列的政策支持律所及律师发展有关系。
那么，具体来看，知恒是如何在短短一两年时间里飞速发展的呢？
兰才明：我总结了知恒发展的几点核心原因：
首先，真正把律所当作公司来运营。
合伙制改革之初，激发了律师的创业积极性，同时解决了律师的流动性问题，但成本分摊、共同决策的规则，使得行业达成了共识：我们只能挣客户的钱，不能挣律师的钱。这就导致，律师收入增加了，但律所缺少公共积累，很难发展壮大。为了解决这个问题，以北京所为主的很多律所创造出很多新模式，实现了规模的扩张和品牌的建立。
知恒律所是一家公司化运营的律所。很多所谓的公司化运营律所，实际上是把律师的收入“公司化”，给合伙人摊派创收指标，统一管理和分配律师的创收，律所留存一部分用于日常运营。但在律所管理层面，仍然是合伙制的，大小事项都要由合伙人表决，发展起来后也有很多麻烦。
知恒律所的公司化运营，是真正把律所当作一家公司来经营。核心体现在三个方面：
第一，投资方面，律所的所有投资由主要参办的合伙人完成，不需要每个人分摊成本。同时，律所按照统一的目标和规划布局发展，全国各个分所都是直投直营。
第二，将公司股权制引入律所，股权高级合伙人持有律所的股权。股权由投资人释放给律师，每年对股权进行估值。
第三，也是最核心的，采用公司化的职业经理人运营管理制度，培养一批具有法学教育背景甚至持有律师证的职业经理人作为管理合伙人，只做管理，不办案件。
这个制度有两大优点：一方面，解放了传统合伙制下既办案件又做管理的合伙人，让职业经理人专职管理律所，职业律师专业办案子。传统合伙制下，合伙人的收入要靠自己办案获得，同时要兼顾律所管理，当合伙人自己的案子和会议、文件审批等管理事务冲突时，无法兼顾，自然会推迟管理事务，长期下来，律师会认为合伙人管理不到位，合伙人也因此很辛苦。
另一方面，避免传统合伙人“既当裁判又当守门员”所导致的律师之间亲疏远近、三五成群的利益冲突问题。合伙人决定律所的人、财、案源全部内容，那么律师为了机会都想和合伙人走得近一点，时间一长，容易造成律师之间不必要的矛盾。职业经理人的目标是为全体合伙人及律师提供更好的服务，要尽可能掌握好律所内部利益、机会与权利之间的平衡，减少律师之间的矛盾。
其次，在律师收入方面保留了提成制。
知恒律所在律师收入方面保留了传统合伙制中的提成制，充分体现多劳多得，相对公平，保留了律师创业的激情，避免“吃大锅饭”的弊端。
整体上，知恒律所真正做到把律师事务所作为公司来运营管理，通过提升管理提供更优的服务，吸引更多的律师，拓展更好的市场，推动律所营利，进而为律师搭建更好的平台，以此持续发展，形成良性循环。

03 年轻律师要选择利于自身成长的平台

大鱼：所以，知恒律所有非常强大的职业经理人队伍，专门管理律所、推动律所发展，避免了很多传统合伙制律所中，合伙人没有精力进行管理或者利益冲突等问题，使得知恒律所获得快速发展。
那么知恒这样的平台，对于年轻律师的优势或者能够提供的机会是什么？
兰才明：我们今天的对谈主题叫“律师职业平台的选择”，展开来讲，就是律师在不同时期该选择什么样的律所，更加有利于自己的成长与发展。
如果按照律师的成长阶段来分，律师首先是实习期；拿到执业证后进入成长期；成为主办律师、合伙人后就进入成熟期；发展到一定程度还会遇到瓶颈期；最后对于我这样的律师，我把自己称为“老有所用期”。
我觉得年轻律师主要关注的是成长。能够使专业知识快速成长的平台，对于年轻人一定是有很大吸引力的。像各家规模律所，在业务上垂直管理，所内从专业研发、普及到培训都有成熟体系，只要年轻人进入律所后肯学习，一定会快速成长。
同时，律师的成长，包括专业知识、综合能力、视野拓展多个方面。所谓“站得高，看得远”，主要城市的大所思考的是整个行业将来的趋势、律所如何规划、律师如何培养之类更长远的问题；而小所可能没人教、没人管，甚至管理者自身缺乏专业度，主要思考的是今天我们的客户在哪里、今年的任务怎么完成、怎么能保证不亏损之类的现实问题。因此，我认为小所对年轻律师的帮助有限，看待行业的角度和高度也有限。
所以在知恒这样的律所里，年轻人能获得专业上的成长、视野上的拓展，以及综合能力上的培养，实现快速成长。
大鱼：总结起来就是，像知恒律所这样有活力的、处在上升期的，且有职业经理人持续推动发展的律所，能够为年轻律师提供视野比较高的平台，以及有较多的资源网络与合作机会，学习空间较大，年轻律师更容易得到快速成长。
这样的发展状态，为什么知恒律所能做到，而传统合伙制律所很难做到呢？
兰才明：早在零几年的时候，一些地方老牌律所的主任、合伙人们就感受到了来自北京上海规模所、品牌所的挤压，希望联合起来把律所做得更大，但最终想法没能实现。
传统合伙制律所发展不起来，最大的问题在于制度和人性之间的矛盾。
传统合伙制下，由于律所分摊成本，合伙人多考虑投资与自身的利益关系，而非考虑其对律所的发展作用，导致合伙人难以形成统一决策意见，推动律所发展。比如一个做知识产权业务的主任要加入知识产权协会，一年要交2万元会费，做刑事业务的合伙人认为这笔投资对自己的业务没有帮助，应由做知识产权业务的主任个人承担；而做知识产权业务的主任认为这笔投资是为律所发展，二人之间产生矛盾，无法决策。
而知恒律所公司化模式下，律所的人、财、物都按照律所发展规划、运营需求统一安排，不需要合伙人分摊成本，不考虑投资与某个合伙人的关系，只考虑其能否对推动律所发展、改善律师的执业环境带来帮助，能否对市场拓展与律所收益带来增量，避免了合伙人之间意见不合的问题。
一群人能走在一起，一是需要一个领军人，二是需要一群志同道合的人。很多律所都想做大，但是碰到关键问题决策时，因为跨不过传统体制决策方式和决策程序的弊端，没人能推动形成统一意见，最终只能放弃。所以好多老牌律所中有想法的律师，要么自己出去开律所，要么加入其他品牌所，成为骨干律师。
大鱼：一方面，“人和”是律所的基础；另一方面，中国律所改革仅40余年，仍处在制度发展尚不充分的阶段，律所的组织形态发展还不完善，但是简单的“人和”难以适应未来的行业发展方向，律所需要进行组织化改革，专人管理、系统运营，制定长远的目标和规划。
接下来，知恒律所在吸引、培养律师方面以及律所建设方面，还有哪些规划？
兰才明：在知恒的体制下，律所的规划发展，合伙人只提建议，主要由职业经理人团队运营和规划。知恒律所接下来的目标非常清楚，就是要从深圳走向全国，打造全国前列的深圳律师行业品牌。虽然深圳是一线城市，但是已经走向全国的深圳律所还是很少。
我们今年的战略目标主要有两个：第一，分所要开到20家以上，目前已经开了15家，还要筹备设立10家；第二，知恒律所已经从2021年的9名律师，发展到目前的700多名律师，加上管理团队则将近1000人，知恒今年的规划是要达到1200至1500人的规模，到2026年，律所整体规模要进入全国前10。
大鱼：按照新则的统计，大部分律所半年度的规模涨幅在8%~10%，个别律所在15%~20%，而知恒律所在2021年刚完成转型调整，就以三倍、五倍的速度快速上涨，远超于平均增速。我想这样的发展速度也能给律所内部的律师带来信心。
律所发展，就是把势头造起来，再加上足够的管理支撑，让律师有信心、有机会、有资源、有平台，推动律师联动，就会产生好的效益。
兰才明：所以，知恒律所已经有了制度和基因，在此基础上，还需要聚集一批有相同梦想、愿意一起往前走的老中青律师。虽然知恒在布局全国的道路上还处在初创阶段，万事开头难，但我相信，只要大家都认同律所的理念、制度，那发展势头是可以预期的。
大鱼：知恒律所和大部分地方头部所总部很大、分所较小的发展布局不同，每个地方的分所都希望能够增长到一定规模。而除了北京、上海的律所，地方律所很少采用这种布局路径。这很有可能会帮助更多律所主任打破陈见：只要有相应的想法、制度、人员，地方所也有机会布局全国。

04 顺应时代变化，将个人规划与行业趋势相结合

大鱼：您认为未来法律行业的主要发展趋势是什么？
兰才明：关于这个问题，我认为有两点：
第一，律所规模化发展仍是未来趋势。国家还在大规模发展律师行业，小所不可能承载每年好几万的新增律师，大部分律师会进入规模所、品牌所。
第二，法律服务需充分对接客户需求。当前律师行业发展的确存在客户支付能力下降、行业恶性竞争等问题，但我认为问题的根源在于，国内法律服务行业的需求未被充分挖掘，也未能与律所及律师充分对接。
一方面，这与中国“人情社会”的环境有关，没有将解决问题的方式引到法律服务上来；
另一方面，律师是一个服务于市场经济、服务于整个社会，也服务于个体的职业群体，真正需要法律服务的基层群众身边是缺少律师资源的，这也是为什么现在有很多人通过互联网直播选律师。
因此，律师业务怎么发展，取决于和社会怎么对接，怎么创新业务，提升客户对律师服务的需求。法律服务能够深入到真正有需求的群体当中去，是行业拓展市场的唯一出路。
随着社会发展，一定会出现新的业态，进而诞生新的法律服务。比如当前中国人口的老龄化，催生了老年人的法律服务需求；“三角债”问题出现，律师可以参与维权诉讼、债务催缴执行等等。
大鱼：就像兰主任说的，法律行业未来的趋势，对于律所来说，国家扩大律师群体规模，律所的规模化发展是必然趋势，相应的公司化管理、品牌化发展的律所会持续保持活力；对于律师来说，面对当前大背景，需要顺应时代变化，挖掘客户需求，提供更加独到的法律服务，开拓新的市场。
那么，一名年轻律师该如何将个人职业规划与行业发展趋势相结合，获得更好的发展？
兰才明：首先，每个律师要先问自己的内心：你想成为一个什么样的律师？准备做诉讼还是非诉？主攻民商事还是刑事？准备做专业型律师还是管理型律师？清楚内心的想法，才能决定下一步如何选择。
我想和年轻人分享几个观点：
第一，“人挪活，树挪死”。当律师在一个律所执业达到一定年限时，一定会遇到瓶颈。可能是专业成长上的，或是业务创收上的，或是职务晋升上的。在这种时候，就要考虑“挪动”一下了。
第二，“定量与增量”。在原先律所积累的、可以由律师带走的客户就是原始定量；换到一个新的机构，新的市场覆盖面、新的客户、同事、关系和资源就叫增量。定量不变，有所增量，对律师的发展就会有利。
像知恒律所，能够给年轻律师提供专业上的赋能，供年轻律师去拓展市场，只要肯融入到律所的制度、文化中，对于成长绝对有帮助。
第三，找寻合适的位置。发展到成熟期的律师需要在律所中找寻适合自己的位置，我常用“红花与绿叶”来进行比喻。对于历史悠久、发展成熟的规模律所，可能律所多你一个不算多，少你一个不算少，你加入之后，只能当“绿叶”，当不了“红花”。
而对于知恒这样的后发型律所，只要是人才，就一定可以获得“红花”的位置。合伙人加入知恒，可以成为创业的“元老”，依托自己的专业、认知、见解，和职业经理人一起，带领年轻律师团队一同发展。而对于年轻律师而言，加入知恒也可以获得更加充分的赋能和更多的机会。
第四，选择适合的平台。无论哪个阶段的律师，终究要选择一个适合自己的律所。所以年轻人要有梦想，也要衡量自身的条件和资源，选择适合自己的平台。我并不是鼓励所有的年轻律师都去规模所、品牌所，但我认为要尝试一下往更高的地方走。哪怕失败了、不适合，再回到老地方、小地方也未尝不可。

大鱼：有人在直播间评论区问，刚毕业的年轻律师能“吃饱饭”吗？兰主任的分享已经回答了这个问题：作为律师，首先要有伟大志向，要想清楚自己的发展方向，做出最合适自己的选择。如果你是一朵“红花”，加入一个向上的平台，就能获得绽放的机会。律所与律师，本是相互支持、互利共赢的关系。